Intégrer les influenceurs BtoB
Le marketing d’influence est 20 fois plus efficace que la communication traditionnelle ! Et cela est également vrai si vous possédez une cible BtoB. En effet, même s’ils sont souvent oubliés, les influenceurs BtoB sont tout aussi utiles que leurs cousins tournés vers le BtoC. Néanmoins, les marques ne feront pas le même usage de leur pouvoir dans leur communication. Découvrez comment intégrer les influenceurs BtoB à votre stratégie social media.
Qui sont les influenceurs BtoB ?
Vous connaissez très certainement les influenceurs BtoC qui font aujourd’hui les beaux jours de la communication. Mais saviez-vous qu’il existe aussi une version BtoB de ces créateurs de contenus ? Ces professionnels ont su montrer leur expertise pour devenir des références dans leur milieu. Ils ont gagné en influence au point de devenir de repères pour les autres professionnels. Tout comme pour les influenceurs BtoC, les internautes vont ainsi avoir confiance en eux et en leur recommandation. Ce lien ne change pas et c'est ce qui définit un influenceur. Pour gagner en “pouvoir”, les influenceurs BtoB vont se construire une bonne réputation sur les réseaux sociaux en se montrant force de proposition et en donnant leur avis sur des sujets d’actualité.
Tout comme du côté de BtoC de la force, il existe des micro-influenceurs BtoB. Ces derniers ont une communauté plus petite, mais possèdent souvent un plus grand taux d’engagement. Les internautes vont avoir tendance à leur faire plus confiance, car ils les sentiront plus “honnêtes”. Cela peut expliquer pourquoi 60% des entreprises qui souhaitent mettre en place du marketing d’influence pour une cible BtoB choisissent des micro-influenceurs (selon une étude française du CMIT et de Faber Content). Ces derniers permettent aussi à une entreprise de faire des économies en termes de dépenses. En bref, les influenceurs BtoB sont très semblables à leurs cousins BtoC. Vous pouvez tout à fait les inclurent dans votre stratégie de marketing d’influence.
Sur quels réseaux sociaux trouve-t-on les influenceurs BtoB ?
Une des réponses les plus évidentes à cette question est : LinkedIn. Ce réseau social est destiné uniquement aux professionnels et on peut y trouver une très grande variété de contenu. Ainsi, il est possible d’y voir des textes, des témoignages, des articles, des actualités sur votre marché ou même des vidéos. Vous avez donc la possibilité de créer beaucoup de contenu en tant qu’influenceur BtoB. Comme sur les autres réseaux sociaux, les créateurs de contenu vont multiplier les formats pour attirer l’attention des internautes. Le but pour eux est de créer de l’engagement et de construire une communauté fidèle. Cela va les aider à gagner en influence et à négocier des partenariats, mais surtout à devenir une référence et gagner en légitimité professionnelle.
Mais on ne retrouve pas les influenceurs BtoB uniquement sur LinkedIn. Ils sont également très présents sur Twitter et Instagram. Leur contenu va être quasiment similaire sur ces plateformes même s’il existe quelques particularités. Sur Twitter, on va être incité à poster plus souvent, car les publications ont une durée de vie beaucoup plus courte. Et sur Instagram, les stories vont arriver en complément des posts dans le feed. Le ton est souvent plus détendu sur ces deux plateformes que sur LinkedIn. Il va y avoir un dialogue plus facile avec la communauté qui va lui aussi améliorer le taux d’engagement d’un influenceur BtoB. En bref, ce n'est pas forcément le réseau social qui définit un influenceur BtoB, mais plus le ton qu’il emploie et les thématiques abordées.
Pourquoi suivre des influenceurs BtoB ?
Quel est l'intérêt pour les internautes de suivre un influenceur BtoB ? Là où un créateur de contenu “classique” va être suivi pour son côté divertissant ou encore son engagement social, l’approche va être un peu différente pour une cible professionnelle. Cette dernière va décider de suivre un influenceur, car il ou elle l’inspire. Cela peut être lié à un parcours professionnel atypique, à sa réussite ou tout simplement, car l’internaute en question apprécie le ton employé. Ils vont donc être à la recherche de personnes qui s'expriment bien et qui savent raconter de belles histoires. Les influenceurs BtoB sont donc très fort pour créer du storytelling autour de leur vécu ou d’élément d’actualité. En tant que professionnel, vous pouvez tout à fait suivre les influenceurs BtoB pour améliorer votre veille. Ils relaient souvent des informations très importantes sur l’actualité de leur secteur d’activité.
Pourquoi inclure les influenceurs BtoB à votre stratégie de communication ?
Tout comme une cible BtoC, des professionnels vont être sensibles au marketing d’influence. On considère qu’il est 20 fois plus efficace que la communication classique (selon une étude Influenth4You). Si vous souhaitez vendre vos produits ou services à des professionnels, utiliser les influenceurs pour les convaincre peut donc être une bonne solution. Sur un marché BtoB, les rapports humains sont très importants et un influenceur va vous permettre de gagner en humanisation.
Cela va également montrer à vos clients qu’une personne de référence vous fait confiance. Ils vont donc être rassurés et seront plus enclins à se tourner vers votre entreprise. Attention : pour que cette confiance soit maintenue, il faut que les internautes sentent que l’influenceur en question recommande votre marque, car il l’apprécie et pas seulement, car ils sont rémunérés.
Pour que cette collaboration soit efficace, vous allez devoir choisir les bons influenceurs BtoB. Il va donc falloir sélectionner une personne qui est influente sur votre marché et auprès de votre cible, mais aussi quelqu'un qui partage les valeurs de votre entreprise. Au final, le processus pour sélectionner un influenceur BtoB n’est pas si différent que celui pour un influenceur classique. Vous allez devoir prendre contact avec lui en lui montrant que son profil vous intéresse et en mettant en avant vos points communs. Le but est de le convaincre de travailler avec vous que ce soit avec ou sans rémunération. Une fois votre influenceur trouvé, vous allez devoir lui proposer des actions à mettre en place.
4 idées d'actions à mettre en place avec des influenceurs BtoB
Interviews
Les Interviews peuvent être un bon moyen pour commencer une collaboration. Si votre influenceur est journaliste, un expert en économie par exemple, vous pouvez lui poser des questions sur les actualités du marché ou ses prédictions pour le futur. Cette interview peut être restituée sous forme de vidéo, mais aussi d’article de blog ou encore de podcast.
Article de Blog
Un article écrit en collaboration permettra d’améliorer le référencement de votre site web, mais aussi celui de l’influenceur que vous avez choisi. Vous pouvez décider d'inviter ce dernier à écrire un article pour votre blog d’entreprise, ce qui fera donc du lien entrant pour son site web ou alors lui demander d’en rédiger un sur son propre blog en lui donnant un lien d’affiliation. Cela lui permettra de faire la promotion de votre marque tout en étant payé au nombre de clics. Un bon échange pour vos deux parties !
Post sur LinkedIn
Les posts LinkedIn sont certainement le moyen le plus simple de collaborer avec un influenceur BtoB. Comme un placement de produit classique, le créateur de contenu va faire la promotion de vos produits ou services sur son profil LinkedIn. Bien évidemment, il est possible de déployer ce post sur plusieurs réseaux sociaux, notamment Twitter et Instagram.
Intervention lors de conférences
Si vous souhaitez organiser un séminaire ou une présentation de produit, vous pouvez tout à fait inviter un influenceur BtoB pour qu’il donne une conférence. Marketing d’influence et événementiel ont toujours fait bon ménage que ce soit en BtoC ou en BtoB. Même sans les faire intervenir, vous pouvez toujours inviter des influenceurs à participer à vos événements destinés à un profil professionnel.
Devenez un influenceur BtoB !
Et si vous deveniez vous-même un influenceur BtoB ? En tant que professionnel, vous pouvez tout à fait devenir un expert dans votre domaine. Cela vous permettra d'agrandir votre carnet d’adresses, mais aussi d’améliorer votre e-réputation, spécialement sur LinkedIn. Pour devenir un influenceur BtoC, vous devez commencer par diffuser très régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. Vous pouvez par exemple commencer par analyser des événements importants de l’actualité. Pour cela, il va falloir être innovant dans le domaine de format. Sur LinkedIn, les formats les plus populaires sont les infographies, mais la vidéo commence elle aussi à se faire une belle place sur la plateforme. Soignez votre rédaction et vos visuels afin de gagner en engagement.
Pour devenir influenceur BtoB, vous devez également construire une communauté. Pour cela, vous allez devoir interagir avec d’autres membres de la plateforme que ce soit en likant et commentant leurs posts ou en discutant avec eux en messages privés. Vous pouvez également mettre en place d’autre format sur d’autres réseaux sociaux. Ainsi, Instagram est devenue une plateforme très intéressante pour les professionnels qui veulent proposer des lives et des événements digitaux. C’est en créant ce type de contenu que vous allez commencer à être repéré par des marques. Attention cependant : vérifiez toujours les informations que vous diffusez et restez prudent sur vos prises de position qui pourrait vous couper de certaines marques. Tous les professionnels ont le potentiel de devenir des influenceurs BtoB, mais seuls ceux qui produisent du contenu vraiment engageant vont faire la différence.